株式会社グレヒス
代表取締役社長 川井忠史氏

今回のゲストは、転職支援、人材紹介大手から独立して会社を設立し、様々な手法で事業を伸ばしてきた経営者にインタビューしました。

人材紹介から研修事業にシフトしていったのですか？

元々、最初から研修を行う会社としてスタートした会社でしたので、小さな感じの研修は少しずつやっていたのです。中小企業の社長向けの研修とかですね。僕もコーチングの講師とかしていました。
そこから手探りで、お客さんのニーズを聞きながら新たな研修などを考えていました。そうしたら時代の流れもあるのでしょうけど、単に売上げを上げるだけでなく、サービスを大事にしようという企業側のニーズが高まってきたので、「サービス向上の研修はできないのか？」といった相談をもらうようになりました。
そこで、早速この研修をやろうとサービスで有名なリッツカールトンホテルの高野日本支社長に相談に行きました。「リッツの研修を企業向けにやれませんか？」と。
そこでアメリカ本社を紹介してもらい、日本の企業向けの研修を開始することになったのです。

いくつかいろいろなところからお問い合わせがあり、お客さんのニーズと予算がなんとなく合ったので、それに対して、一生懸命に行動しました。顧客の要望は明確では無かったのですが提案しながら、形にしていきました。お客さんには聞かれたことは常に『出来ますよ』と言っていました。

良い営業手段ですね

問題は、売った時点では、商品は存在していないって事くらいですかね（笑）
とりあえず、受注もらってから、大急ぎで研修してくれる先と交渉するわけです。
「え？売るときですか？？」
「もちろん、研修はできるって前提で売ってます。」そして、なんとか交渉すれば（大体は）できるものです。

企業立ち上げ期の鉄則のやり方ですね（笑）

そうなんです。まず売る。そして納品を大急ぎで考える（笑）
実際、そういうギリギリのことをやってる時って運も良いもので、先方にもそんなニーズがあったりするんです。リッツカールトンも企業向けに研修をやりたいというニーズを持っていた時期だったので、ちょうどタイミングが良かったですし。
さらにリッツをやり始めると、大体次は「ディズニーはできないのか？」とお客さんには言われます（笑）なので次は、「できますよ。」とお客さんに言ってからディズニーと交渉です。
これもまたもや、タイミングが良くてこちらからアポとったら、研修部門の担当者がちょうど来日するということでした。
こちらはお客さんがすでにいる状況だったので、いきなり先方にお客さんを会わせました。
事前に打合せはしていましたが、物理的にはじめて会ったのですが、最初会って15分後にはお客さんを紹介して、そのまま話を進めました。

いきなりうまくいっちゃった感じに見えますね

そうですね。タイミングが良かったのはありますね。
ただ、最初は日本の会社に掛け合ったんですが、これは軽くあしらわれてしまって失敗しました。そこで「日本がダメなら本国だ！」って勢いで本社にかけあったら、先方は売ってくれるのなら大歓迎という感じになったんです。
一度チャレンジして、ダメならどんどんその上に交渉していくのも僕の鉄則ですね。
他のことでもそうなんですが、話に行って断られると、そこより上に、そしてシェアを持ってる大きなところに話に行くようにしてます。やはりナンバー１企業は懐が深いですね。

■監修：ファイブネット コンサルティング

中小企業、個人事業主向けに税務コンサルティングを展開するファイブネットコンサルティング。税理士や社労士など各分野の専門家と提携し、クライアントごとにそれぞれの業態や事業規模などに適したキャッシュフロー改善の税務コンサルティングを行っている。

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